中国网游产业走进了第10个年头，在这10年里，中国网游产业经历了从代理运营国外游戏，到自主研发主导国内市场，再到规模化拓展国际市场等阶段，产业规模不断扩大。根据出版总署09年1月初公布的数据，08年我国网络游戏出版产业实际销售收入达183.8亿元，比2007年增长76.6%。网络游戏产业收入规模已经远远超过传统的三大娱乐产业--电影、电视和音乐，成为中国娱乐业与互联网行业发展的排头兵。

　　忆来时：巨人——“脑白金”的网游复制

　　一位洞悉人性弱点的玩家

　　在中国，也许有很多人不知道《征途》，也许有一些人不知道史玉柱，但不知道“脑白金”的人一定很少很少。中国是世界上人口最多的国家，在这个国度里进行某一产品的全民范围的认知营销是非常难以完成的；这一点微软没做到，海尔没做到，而史玉柱却做到了。

　　当然本文要说的不是史玉柱的“脑白金”，而是他的“巨人网络”。但巨人网络的崛起，特别是《征途》的成功，无疑是“脑白金”模式在网络游戏行业的一次成功复制。

　　虽然很多人不喜欢史玉柱，但这不妨碍史玉柱被称为一个奇才，一个时势枭雄。而在游戏界，他是一个玩家，还是一个能够洞悉玩家心理、洞悉人性弱点的玩家。

　　半路出家犹未晚

　　史玉柱投身网游行业是典型的半路出家，在保健品行业挣足了资本后，2004年11月他正式成为了征途公司。

　　据史玉柱自己说，他在2002年迷上了陈天桥盛大代理的《传奇》。他平均每月的开支超过5万元，甚至在一个拥有顶级装备的账号上先后共投入了几十万元。于是他很快嗅出了这其中的金矿。

　　当时很多人认为史玉柱此时进军网游行业已经太晚。因为盛大、网易、九城各自凭借不同模式已经牢牢占据行业前沿，而征途公司不具备行业经验所以很难有所作为。

　　然而之所以在开篇中说道史玉柱是一位时势枭雄，不仅因为他搭上政策的便车成功于保健品行业，也因为在他下决心进军网游业时，遇到了一支刚刚从盛 大出走的研发团队。盛大因为决定放弃自主研发大型网络游戏，从而放弃了这支团队，这却正好成就了史玉柱。史玉柱很快联系上他们，史玉柱抛出的巨额资本，双 方一拍即合。这支团队也就是日后《征途》的核心研发力量。

　　关于这段故事还有另外一个版本：当时新浪大股东、四通控股的董事长段永基知道史玉柱要做网游的事，就找到陈天桥让他给史玉柱介绍些经验。史玉柱 说自己想搞研发，不走代理的道路，但不知道其中的门道。于是，陈天桥把他的一个非常看重的研发团队介绍给史玉柱，让史玉柱与他们交流一下想法。结果，见面 以后没多久，这个团队就被史玉柱以高薪整体挖走。

　　但不管过程是怎么样的，如果没有这支团队，可以肯定史玉柱的网游“征途”不会这么顺利。

　　有人了，接下来的是如何用人。史玉柱纵横营销市场多年的经验立刻起了作用，面对众多的竞争对手，面对众多的产品线，他决定选择一款作品全力打造重点突破。一年后《征途》面市，口号是“2D游戏的关门之作”。

　　策略：让农村包围城市

　　艾瑞咨询曾经这样评价过：“早期成功地经营‘脑白金’，以及多年的IT行业的从业经验，使得史玉柱拥有丰富的市场营销策略。与其它新进入网络游 戏市场的公司不同，史玉柱的征途网络公司因其个人的存在而具有了与生俱来的不同。其多年对市场运作的深谙其道，也使得征途在一进入市场之际就显得游刃有 余。”

　　其实在网游行业很多公司的沉浮都和其主要领导者有着密切关系。正如《亮剑》中李云龙的台词“这支部队组建时，首任军事前长的性格和气质决定的。”整个《征途》的运营过程，也正如史玉柱个人一样另类奇特，与众不同。

　　首先是地推。和推广保健品一样，史玉柱选择了农村包围城市的方法，先从二三线的市、县、乡镇开始推广。

　　他给征途网络制定了自建销售渠道、自建推广队伍的策略。《征途》的推广团队是当时行业内最大的，全国有2000人，目标是铺遍全国1800个 市、县、乡镇，到时候这个队伍预计为2万人。而且和陈天桥的地推不同的是，《征途》的地推已经不在局限于网游的进行场所网吧之中，而扩大到了大大小小的超 市商店。很快《征途》的广告在不少二三线地区实现了地空全面垄断。

　　史玉柱定期将全国5万个网吧内所有的机器包下来，只允许玩《征途》游戏，一个月就要支出上百万元的费用。对于很多上座率不到一半的农村网吧而 言，包场的利润可想而知，而且网吧老板还能分享卖《征途》游戏点卡10%的分成。诸如此类，这种对于习惯处于弱势地位的小型终端渠道商的小恩小惠，让每一 个网吧都成为了史玉柱《征途》地推过程中的坚实堡垒。

　　而且《征途》的地推反馈是非常真实的。《征途》只吸纳网吧网管做推广员，而且下有地方督导巡查，发现有作弊的立刻处罚清理，上还有从统计局出来 的史玉柱亲自把关。再加上利益的推动，这种整体氛围下每个推广员无不是奋勇向前，敢打敢拼，所以才有了坊间关于征途推广员殴打其他游戏公司的推广员的报 道。征途的地推也不是简单的网吧贴海报做活动这些表面的动作，而是深入到细节。比如征途的海报都是大片大片连着张贴的，给人视觉上的冲击，比其他游戏的海 报大一圈，而且在四角都有征途字样，这样即使海报被覆盖依然能看到征途字样，在网吧及周边店面的玻璃门上到处都贴着“推”“拉”的LOGO。正如同“脑白 金”的广告一样，单调地反复，强迫地记忆，用无时无处地存在来达到受众对产品的认知。

　　手段：央视的天价广告

　　2006年12月1日，一条同时出现在中央电视台一套黄金时段和五套亚运会节目中播放的广告冲入了亿万观众的眼球：在一间苍白的房间里，一位长 发披肩的红衣少女，突然对着白色笔记本电脑无端爆笑，紧接着是一声模仿京剧念白的怪叫，一个手掌式的图标拉出“征途网络”四个字，而屏幕下方自始自终都有 一个网址：www.ztgame.com。这段7秒的广告仅在新闻联播与天气预报之间的黄金时段里，就足足重复了三次，连播了整整一个月。

　　这是2004年国家广电总局要求禁播电脑网络游戏广告以来，国内网游运营商第一次以企业形象广告的“擦边球”方式登陆央视。借央视平台、占亚运 先机大力宣扬体育精神，《征途》不但收获了更高的人气，还成功地将网游“绿色”、“健康”、“快乐”的理念与自身进行了“捆绑”。作为“首支网游广告登陆 央视平台”这一话题在游戏和广告两个行业引发的讨论，足以让玩家、渠道商和业界同仁都不得不重新在心中定义《征途》的分量，可谓影响深远。

　　在中国，面对上十亿的低端消费人群，上央视已经是众多低端消费品牌成名的一条重要途径，甚至“央视上榜品牌”已经成为了一项质量保证。借央视之 台唱戏，可以很快地提高公信力和知名度。而和保健品等众多其它国内低端消费品一样，对于也以二三线城市用户为主要消费群的《征途》来说，在权威央视台进行 广告轰炸有着无与伦比的巨大作用。